Seine eigene Expertise unter Beweis zu stellen, ist eine der wichtigsten Aufgaben, wenn man als Coach erfolgreich sein will. Schließlich gibt es da draußen Marktschreier zu Hauf – und nicht alle halten, was sie versprechen. Aber wie kannst du klar machen, dass du keiner von denen bist, dass du ein echter Experte auf deinem Gebiet bist und dein Programm Menschen wirklich helfen kann? Hier verrate ich dir typische Fehler, die du vermeiden solltest. Und du erfährst, wie du deinen Expertenstatus auf anständige und ehrliche Weise ohne das übliche Marketing-Bla-Bla klarmachst, wie du dabei authentisch bleibst und dich nicht verbiegst.
Stell dir mal folgende Situation vor: Du sitzt in einem Zugabteil und kommst mit deinem Sitznachbarn ins Gespräch. Du hast kaum „Hallo!“ gesagt, da legt der Fremde auch schon los: Er erzählt dir, wie großartig er in seinem Job ist, dass es kaum jemanden in seinem Bereich gibt, der ihm fachlich das Wasser reichen kann. Er berichtet von all den Menschen, die ihm tiefe Dankbarkeit schulden – Menschen, die du nicht kennst, deren Leben er aber angeblich in unerhörter Weise verbessert hat. Er erzählt dir von Kursen und Zertifikaten, von denen du noch nie gehört hast und die für dich keine Bedeutung haben. Ab und zu versuchst du eine Frage zu stellen oder von dir zu erzählen, doch du kommst kaum zu Wort. Langsam hast du das Gefühl in diesem alten Sparkassen-Werbespot gelandet zu sein, in dem sich zwei alte Schulfreunde mit den Worten „Mein Haus! Mein Auto! Mein Boot! zu übertrumpfen versuchen. Sei mal ganz ehrlich: Würdest du deinem Gesprächspartner gern zuhören? Würde er es auf diese Weise schaffen, dich für seinen Beruf zu begeistern? Wäre er dir sympathisch? Und vor allem: Würdest du ihm glauben?
Wenn du dir dein Gegenüber im Zug konkret vorstellst, dann wird dir sicher ziemlich schnell klar, dass du so nicht zu überzeugen wärst. Dennoch machen die allermeisten Coaches nichts anderes, vor allem wenn sie sich online ihrer Kundschaft präsentieren. Ich habe hier mal ein paar typische Probleme aufgelistet:
Problem Nr. 1: Den Leser mit Zeugnissen und Zertifikaten erschlagen
Versteh mich nicht falsch! Zeugnisse und Zertifikate sind wichtig. Wenn du zum Beispiel eine professionelle Coaching-Ausbildung absolviert hast, dann solltest du selbstverständlich davon erzählen. Oder wenn du ein Sportstudium abgeschlossen hast: Dann ist das natürlich ein wichtiger Hinweis darauf, dass du weißt, wie sportliche Übungen auszuführen sind und welche Wirkung sie haben und dass du damit für den Einsatz als Personal Trainer wohl durchaus gute Voraussetzungen mitbringst. Nur: Zeugnisse und Zertifikate sind eben nicht alles. Mal ehrlich: Ist ein Arzt ein guter Arzt, nur weil er Medizin studiert hat. Das ist doch eigentlich nur das absolute Minimum, das du erwartest, oder? Hinzu kommt, dass es Tausende von Kursen mit Zertifikaten gibt, von denen der Laie noch nie gehört hat. Woher soll ich wissen, ob die Hunde-Resonanz-Methode nach X.Y. Mayer wirklich so sensationell anders oder das revolutionäre Speck-Weg-ohne-Sport-Training irgendeines Instituts tatsächlich so effektiv ist, wie du das behauptest? Das kann ich als Außenstehender nicht einschätzen. Also: Zeugnisse und Zertifikate gehören dazu. Sie sind aber sehr abstrakt und ihre Aussagekraft ist sehr beschränkt. Fazit: Das reicht nicht!
Du möchtest wissen, wie du Zeugnisse und Zertifikate clever in deine Präsentation einbaust? Dann lies doch mal diesen Blogartikel.
Problem Nr. 2: Testimonials, die dich über den grünen Klee loben
Wir kennen das alle. Jede Website hat heute Testimonials von begeisterten ehemaligen Kunden. Da steht dann so was wie: „Unglaublich, das Coaching bei dir hat mein Leben verändert. All meine Probleme sind gelöst.“ Oder: „Wahnsinn! Durch dein Coaching habe ich meine Umsätze innerhalb von drei Monaten verfünffacht!“ Ehrlich gesagt, über solche Aussagen scrawle ich mittlerweile weg, ohne sie mir genauer durchzulesen. Es gibt einfach zu viele davon. Außerdem kann man sie kaufen oder man bittet Bekannte um einen Freundschaftsdienst. Natürlich gibt es auch echte und aussagekräftige Testimonials, sie werden nur leider erdrückt von der Masse an angeblichen Kundenstimmen mit beschränkter Aussagekraft. Fazit: Wenn du Rezensionen zufriedener Kunden hast, dann setze sie natürlich gerne auf deine Website. Aber sei dir bewusst: Die Wirkung ist deutlich geringer, als du wahrscheinlich denkst. Vermeide vor allem anonyme Testimonials, bei denen du nur schreibst: „Eine Kundin, 50 Jahre“ oder etwas Ähnliches. Damit verspielst du deine Glaubwürdigkeit. Selbst, wenn es sich um ein echte Rezension handelt – dein Gegenüber wird daran zweifeln. Jeder Mensch hat einen Vor- und einen Nachnamen und beides sollte bei deinem Testimonial auch genannt sein.
Problem Nr. 3 : Coaches, die sich selbst über den grünen Klee loben
Das ist wahrscheinlich das größte Problem. Letztens habe ich auf einer Website inhaltlich in etwa folgenden Satz gelesen: „Lieber Kunde, ich habe in meinem Bereich unglaublich viel Erfahrung. Egal mit welchem Problem du zu mir kommst, ich kenne es!“ Äh, nein, glaube ich nicht, ganz einfach. Ich bin schon seit 25 Jahren Journalistin, ich coache schon seit vielen Jahren im Bereich Storytelling und Öffentlichkeitsarbeit. Aber ich habe noch nicht alles gesehen, was es zu sehen gibt. Immer wieder kommen Kunden mit ganz neuen Fragestellungen zu mir. Und, ehrlich gesagt, das macht doch auch gerade den Reiz aus. Klar habe ich eine Menge Erfahrung und kann diese Erfahrung für den neuen Fall anwenden, aber letztlich ist jeder Kunde individuell und es gibt kein Patentrezept, das ich aus dem Ärmel schüttle.
Nun, dieser Satz vom Alles-Wissen ist sicher sehr extrem, er zeigt aber ein Grundproblem, das ich immer wieder beobachte: Die meisten Coaches sind hauptsächlich damit beschäftigt, immer und immer wieder zu betonen und ausführlichst zu beschreiben, was sie alles können. Also nach dem Motto: Ich biete das und ich biete das und ich biete das und auf diesem Gebiet bin ich der Super-Experte und dann habe ich mich noch in diesem Bereich weitergebildet und und und. Jetzt wirst du vielleicht sagen: Ja und, wo ist das Problem. Ich muss doch sagen, was ich alles kann. Ja, klar, das sollst du, aber du solltest damit erstens nicht mit der Tür ins Haus fallen und zweitens gibt es einen deutlich eleganteren Weg, in deinem Auftritt deine Kompetenz zu zeigen.
Die Macht DEINER Geschichte
Der Schlüssel zum Erfolg ist dabei das so genannte Storytelling. Dabei bettest du deine wichtigen Botschaften in Geschichten ein. Statt mit dem Holzhammer, kommt der Inhalt also eher subtil und indirekt daher. Und dadurch ist er, das belegen Studien, deutlich wirkungsvoller.
Du willst mehr zur Wirkung von Geschichten erfahren, dann lies hier weiter.
Als Coach solltest du dabei vor allem EINE Geschichte erzählen: DEINE! Und damit meine ich eben nicht, dass du deinen Lebenslauf herunterrattern sollst, dass du deine Abschlüsse auflistest und deine Fähigkeiten und Talente aufzählst. Nein, ich meine deine Geschichte. Ich meine die Antwort auf die Frage: Was hat dich an diese Stelle geführt? Was hat dich zu dem gemacht, der du heute bist?
Diese eigene Geschichte ist für jedes Unternehmen und für jeden Unternehmer wichtig. Für Coaches ist sie geradezu essentiell. Warum? Weil Coaching in erster Linie Beziehungsarbeit ist. Der Erfolg wird wesentlich durch deine Person und die Frage, ob du zu deinem Kunden passt, bestimmt – mehr noch vielleicht als durch die Sachinhalte, die du vermittelst. Wenn ich als Kunde also eine Antwort auf die Frage suche, ob du der Richtige für mich bist, dann muss ich die kennenlernen, dich als Person.
Der richtige Coach für Anna
Tatsächlich bist du als Coach selbst dein bester Verkaufsfaktor. Lass mich dir ein Beispiel geben. Stell dir eine potentielle Kundin vor – nennen wir sie mal Anna. Anna will abnehmen – ein weit verbreitetes Problem heutzutage. Gib das mal bei Google ein – du wirst sehen, das Angebot ist groß. Anna hat schon einige Diäten erfolglos asuprobiert, nun sucht sie also einen Abnehm-Coach, um die Sache professionell anzugehen. Anna schaut sich die erste Website an. Der Coach ist eine Frau, extrem sportlich, extrem schlank. Sie sagt, dass Sport ihr Leben ist, dass sie keinen Tag ohne verbringen kann, dass sie Sport studiert hat, schon zwei Marathons gelaufen ist und deshalb enorme Kompetenz in Sachen Schlank-Sein und Fit-Sein mitbringt. Der zweite Coach, ebenfalls eine Frau erzählt auf ihrer Website, dass sie schon ihr Leben lang mit dem Gewicht zu kämpfen hat, dass sie diverse Diäten hinter sich hat, dass sie die Freude am Sport, an der Bewegung sich erarbeiten musste und schließlich, nachdem sie zahlreiche Widrigkeiten bewältigt hatte, zum Erfolg gekommen ist. Dass sie nun von der Idee beseelt ist, anderen, die das selbe Problem haben, auf ihrem Weg zu helfen. Dass sie sich deshalb große Kompetenz angeeignet hat, dass sie sich weitergebildet, vielleicht sogar studiert hat.
Mein Frage an dich ist nun: Was glaubst du, wen wird Anna wählen? Ich bin mir sehr sicher, dass die Entscheidung auf Coach Nr. 2 fallen würde. Ganz einfach deshalb, weil Anna sich selbst in dieser Geschichte wiederfinden würde, weil sie sich selbst mit dem Menschen, der ihr mit Rat und Tat zur Seite stehen soll, identifizieren kann. Weil sie das Gefühl hat, dass diese Frau sie verstehen wird. Weil sie davon ausgeht, dass diese Frau ganz genau ihre Probleme kennt – denn sie hat sie selbst erlebt.
Lies hier weiter, wenn du mehr über den Erfolgsfaktor „Identifikation“ erfahren willst.
Mit „I’ve been there“ zum Erfolg
Im Englischen gibt es den schönen Ausdruck „I’ve been there.“ Grob übersetzt bedeutet er: „Ich kenne das.“ Eigentlich sagt der englische Satz aber viel mehr. Wörtlich übersetzt könnte man sagen: „Ich bin dort gewesen – genau an diesem Ort, in dieser Situation, wo du jetzt bist.“ Als Coach solltest du deinem Kunden genau dieses Gefühl vermitteln. Der beste Weg dorthin ist es, deine eigene Geschichte zu erzählen.
Jetzt sagst du vielleicht: „Verflixt! Ich bin aber eher Typ Coach Nr.1. Ich habe das Problem, das ich löse, nun mal nicht selbst erlebt. Ich liebe halt Sport, was soll ich machen?“ Darauf sage ich: „Ich bin sicher, dass es auch bei dir die richtigen Geschichten gibt, mit denen dein potentieller Kunde sich identifiziert, mit denen du eine Beziehung aufbauen kannst. Der Trick ist nur: Du musst sie suchen.“
Genau hier liegt häufig des Pudels Kern. In meiner Arbeit als Journalistin und Storytelling-Coach mache ich immer wieder die Erfahrung, wie schwer es für die meisten Leute ist, die eigenen Geschichten zu erkennen. Sie sind einfach zu dicht dran, um sich selbst im Spiegel zu sehen. Wenn du auch in dieser Situation bist, dann verrate ich dir hier einen ganz einfachen Trick: Such dir ein Gegenüber! Lass dich ein bisschen ausfragen. Und dann frag, was er an dir interessant findet. Du wirst vielleicht überrascht sein.
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